A simple vista, el negocio del agua a domicilio parece ser simple, pues compras agua barata, la embotellas y la vendes con un sobreprecio. Ahora bien, la realidad detrás de los dispensadores que vemos en oficinas y hogares es mucho más compleja, donde hay que trabajar bajo márgenes ajustados y una presión logística que no perdona errores. No se trata solo de líquido, se trata de servicio.
Para entender y sobretodo comprender como funciona este negocio Adrián G. Martín ha entrevistado a Juan, socio de Fontoasis, una de las empresas referentes en la distribución de agua. En esta charla, el empresario rompe esas “creencias” sobre la rentabilidad fácil y expone cómo una gestión ineficiente puede hundir un negocio que, aunque factura millones de euros, depende de cada céntimo ahorrado en el transporte.
“Pensar que este negocio es comprar agua y vender agua es el mayor error. Son 365 días al año de servicio, porque una cosa es vender agua y otra muy distinta es ganar dinero repartiéndola”, sentencia Juan al inicio de la entrevista. Actualmente, su compañía roza los 2 millones de euros de facturación anual, con un crecimiento sostenido del 10%, aunque advierte que el techo del sector en España lo marca un competidor que factura 279 millones de euros.
El agua es lo de menos
Uno de los puntos más reveladores de la entrevista es el desglose del precio. El consumidor final suele preguntarse por qué debe pagar por un servicio de agua si en el supermercado el precio por litro parece similar. La respuesta de Juan es puramente operativa (y contundente).
“Tres cuartas partes del precio del agua es el transporte”, explica el empresario. Esto significa que la ubicación del manantial y la ruta de reparto definen el precio final mucho más que el líquido en sí. Por eso, traer agua de la península a las islas encarece el producto, mientras que el producto local permite ser competitivo.
Respecto a la rentabilidad neta por botella, Juan aclara que no existe una cifra mágica, ya que depende de la reinversión constante en infraestructura. “Puede ir entre un 5% y un 25% la rentabilidad por cada botella después de descontar todos los gastos”, aclara. Un margen que se ve amenazado constantemente por factores externos como el precio del combustible o los impuestos gubernamentales, como el reciente impuesto al plástico que ha disparado los costes operativos.
Más allá de los camiones y las garrafas de 19 litros, el verdadero corazón de Fontoasis reside en su capacidad de organización. Juan destaca que, llegado a cierto volumen de clientes (actualmente cuentan con una cartera de 4.000), la gestión manual es inviable. “La gestión eficaz cuando tienes muchos clientes solo se consigue con un software”, asegura, refiriéndose a la tecnología que les permite controlar inventarios, rutas y retornos de envases vacíos.
Pero la tecnología no lo es todo. El empresario pone el foco en una figura clave y a menudo infravalorada, que es el repartidor. En Fontoasis, el conductor no es solo quien carga peso, es la cara visible de la empresa y su primer comercial.
“Cuesta mucho ganarse la confianza de un cliente pero cuesta muy poco perderla”, afirma Juan. Por ello, buscan perfiles empáticos que entiendan las necesidades del usuario. A cambio, la retribución intenta estar a la altura del esfuerzo físico que conlleva cargar cientos de kilos diarios. Según revela Juan, un repartidor en su empresa cobra “entre 30.000 y 35.000 euros brutos anuales”, una cifra que busca fidelizar a una plantilla esencial para competir contra las grandes multinacionales.
La ventaja de ser un negocio local
El mercado del agua embotellada es un océano donde conviven tiburones multinacionales y peces medianos. ¿Cómo sobrevive una empresa local que factura 2 millones frente a gigantes con recursos ilimitados? La estrategia de Juan es clara: no entrar en guerras de precios, sino ganar en servicio.
“Las empresas grandes, sobre todo para entrar en concursos públicos, bajan el precio muchísimo. Nosotros hace ya tiempo que desistimos de ese tipo de prácticas porque al final los servicios hay que cobrarlos”, argumenta. La gran ventaja de la empresa local reside en la cercanía y la resolución de problemas (evitando los fríos call centers).
El futuro del negocio, según explica Juan a Adrián G. Martín, pasa por mantener esa esencia de trato personalizado mientras se sigue creciendo. La pandemia cambió las reglas del juego, equilibrando la cartera de clientes al 50% entre empresas y particulares, abriendo un nuevo horizonte de expansión en los hogares. “En este sector tenemos cabida todos, por eso la competencia siempre es bienvenida”, concluye Juan, demostrando que en el negocio del agua, la transparencia es tan vital como el producto mismo.